Маркетинговые исследования

Как-то на рынке не один, а целых три человека (абсолютных незнакомца), спросили совет, какие яблоки им купить. По всей видимости, я выгляжу как яблочный эксперт.

В нашем индустриальном мире люди даже боятся яблок. Боятся купить не

тот сорт. Они не хотят совершить ошибочную покупку или приготовить «не

такой» яблочный пирог.

Так же они боятся вашего продукта или услуги. Что бы вы не продавали, есть две важных причины, по которым люди это не покупают:

1. Они не знают об этом

2. Они боятся этого

Если у вас получится преодолеть эти препятствия, тогда у вас есть шанс доказать, что им это нужно и ваш товар\ услуга стоящий. Но до тех пор, пока люди боятся того, что вы продаете, вы не сдвинетесь с мертвой точки.

Люди боятся налоговых инспекторов, iPod-ов, хиропрактиков, социальных организаций, страховых брокеров и причудливых отелей.

Они боятся чего-либо с обширным выбором вариантов, возможностей оказаться в дураках или зря потратить деньги и время.

Эй, они даже боятся яблок.

Seth’s Blog: Fear of apples-

Я понятия не имею, как это быть беременной.
И большинство из нас понятия не имеют, как это, когда в кармане всего 3 грн в день на еду, или $4,000,000, чтобы потратить на покупку самолета. Мы понятия не имеем, как это, потеряться в большом городе, как можно быть сбитым с толку, выходя впервые в интернет, не малейшего понятия о том, как оно – быть владельцем 4х домов.

Маркетологи и специалисты, писатели и блоггеры и боссы притворяются, будто сопереживают. Но на самом деле мы никогда не сможем прочувствовать то, что чувствует другой человек. Конечно, мы можем попытаться, можем быть открытыми к намекам и чувствительными к ходу мыслей, но наверняка мы никогда не знаем.

Быть уверенным, что чувствует кто-то другой или, что его мотивирует – глупо. Не заявляйте, что знаете наверняка, почему кто-то сделал определенный выбор, не предсказывайте, что он будет делать дальше и почему. Из этого может получиться занятный трюк, но, скорее всего, вы ошибетесь. (Думаю одно универсальное исключение это – страх. Мы все знаем, как это, испытывать страх, и страх не зависит от пола или уровня дохода. Причины меняются, но чувство страха остается неизменным.)

Эмпатия или сопереживание – мощный маркетинговый инструмент если его использовать аккуратно, подразумевая значительную вероятность ошибки. Когда мы говорим: «А… ты сделал это для быстрой наживы или сделал то, потому что ненавидишь того парня, или сделал вот так, потому что ты мужчина…» мы закрываем двери, не давая возможности людям написать их собственную историю, и становится по настоящему сложно узнать, что же ими двигает на самом деле.

Seth’s Blog: Empathy-

Под «лучше», я, конечно, подразумеваю лучше как потребители, потенциальные клиенты, лучше в распространении новостей.

Вот два интересных урока из книжной индустрии:

1. Пользователи электронных книг Kindle покупают в два, а то и три раза больше книг, чем читатели обычных книг. Почему? Я не думаю, что человек, который покупает много книг, скорее всего склонен раскошелиться еще и на Kindle. Я знаю, что звучит это очевидно, но посмотрев с этой точки зрения, вы начинаете понимать, почему книжные издательства должны разбиться всмятку, чтоб привлечь эту группу. В конце концов, эта группа потребителей, тратя свои деньги, доказала, что она лучше.

2. Walmart и другие игроки рынка массовых товаров сейчас предлагают топовые бестселлеры по $9 и меньше за каждый, на $5 ниже их реальной стоимости. Почему? Почему бы им не предложить тостеры или носки по бросовой цене для привлечения людей в магазины? Я думаю, ответ очевиден: люди, покупающие книги в жестком переплете, покупают и другие товары тоже. Издание в твердом переплете – предмет роскоши, новый, и вызывающий желание похвастаться. Это именно тот тип людей, который вы хотите видеть в своем магазине.

Задача состоит в том, чтоб распознать намеки, которыми люди дают вам понять, что они лучше, и затем угодить им. В каждой индустрии есть люди, которые стоят большего, сплетничают больше, проявляют больше интереса и покупают больше других. Одинаково относиться к разным группам потребителей ошибочно. Выделите группу, которая для вас более значима и лелейте ее.